海底捞，即将开到打工人的县城老家了吗？

3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，同时海底捞已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

这艘目前拥有1362家全直营门店的餐饮界“巨轮”，正在尝试驶入新的航道。

根据窄门餐眼的数据，海底捞的门店在一线、新一线城市的占比近半，而在新一线城市以下，城市线级越低门店越少，呈倒金字塔型。而且纵观过去12个月，海底捞仅多登陆了1个城市。

开放加盟，似乎是一个大规模扩张的信号。

不过，坚持直营还是开放加盟，一向是餐饮企业的“送命题”，海底捞这次大转折，究竟是急了还是怂了？

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巨轮换航道

这是海底捞创立30年来首次开放加盟。

公告提到，海底捞一直保持对市场不同经营模式的关注与评估，餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长，海底捞认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。

公告还称，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，增强营运能力，引入更多优质资源，提升营运效率，助力海底捞品牌扩展至更多城市，为更广泛顾客提供服务。

在此之前，海底捞对于加盟一直是抗拒的。

早在2019年，海底捞就曾发布声明称，为了保证公司的服务质量和品牌信誉，公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请，也未授权或许可任何网站、企业、个人以公司名义开展加盟、合作等工作。

海底捞观念发生转变的重要背景是，加盟正在成为餐饮行业的趋势。

2022年11月，喜茶开放加盟，效果可谓显著。根据喜茶公布的数据，2023年新开出超2300家事业合伙门店。截至2023年底，总数突破3200家的喜茶门店中，有超过2300家为事业合伙门店。

不过要说加盟的威力，还得看瑞幸咖啡。

早在2021年1月，瑞幸就开启首轮“新零售合作伙伴招募计划”，之后又不断降低加盟门槛。仅过去一年，瑞幸净新开门店8034家，门店总数量达到16248家，较2022年末近乎翻倍。其中，自营门店共计有10628家，合作门店则达到5620家。

更多的门店也带来了更多的收入。营收方面，瑞幸首次突破了200亿元大关，达到了249.03亿元，较上年同期的132.9亿元增长87.3%，且其年销售额首次超过了星巴克在中国的销售额。

事实上，直营的拥趸正在越来越少。

窄门餐眼数据显示，目前门店规模1000家以上的餐饮品牌有85个，其中只有星巴克和海底捞，仍在坚持直营，其余的千店品牌都开放了加盟合作，或者合伙联营模式。

另据辰智大数据发布的《2023年中国快餐企业发展调研报告》，2020-2022年快餐TOP100企业纯直营企业占比逐年下降，纯直营的企业比例从29.1%下降到20%，加盟>直营的企业占比从30.2%增加到了52%。

连锁经营专家、和君咨询合伙人文志宏表示，餐饮企业向连锁化发展是整体趋势，而加盟则是提高连锁化率的重要方式。

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过去摔怕了

事实上，“加盟”还是“直营”，一直是令餐饮行业感到焦头烂额的难题。

在文志宏看来，加盟与直营并不是对错的问题，它更多是企业在不同阶段的选择。加盟和直营各有利弊，加盟是用别人的钱办自己的事，别人的钱多，更容易扩张；直营则是用自己的钱办自己的事，只不过自己的钱终归有限，所以扩张起来就慢。

二者的区别还在于，加盟模式中企业投资风险低的同时运营管理风险高；直营模式中企业投资风险高但运营管理风险低。

具体到细分的餐饮品类中，文志宏认为，如果产品复杂导致标准化程度较低，直营会更好；如果标准化程度高，可能加盟更加有利于发展。

当然，在餐饮行业摸爬滚打这么多年，直营与加盟的利弊，海底捞不会今天才知道，促使其转变的，更多与市场变化有关。

就在今年2月，海底捞刚刚交出史上最好的一份成绩单，截至2023年12月31日止年度的持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%；录得的持续经营业务净利润不低于44.0亿元。

然而这份成绩单没说的，却是海底捞正在卷入一二线城市的“红海”。

根据窄门餐眼的数据，作为火锅品类门店数最多的品牌，也是正餐品类门店数三甲的品牌，海底捞的门店主要集中在二线及以上城市，其中一线、新一线占比近半。

但纵观整个火锅赛道，更大的市场机会存在于二线及以下的城市。

《2023火锅行业现状与发展分析报告》显示，截至2023年4月7日，我国火锅门店总数达到482593家，近一年新开店124144。按照城市等级分布来看，二三四线城市合计占比达55.94%。

因此，尽快挺近下沉市场，对海底捞来说势在必行。

然而在过去的一整年中，海底捞仅新增门店12家，新开拓城市仅有1座，远低于同行的速度。

而在海底捞后面位居门店数第二的王婆大虾，总门店数已有1238家，仅比海底捞少124家，其在2023年新开门店数便超过400家，而在此前三年，基本平均年新增门店200家；门店数位居第三的呷哺呷哺，2023年新开门店数也超过100家，是2020年以来的新高。

“保守发展”，可能与海底捞“摔怕了”有关。

这里不得不提它在疫情期间的“盲目扩张”：2020年，海底捞新开门店数达到544家，2021年上半年又增加了299家。

在直营体系下，开店赚了钱都是自己的，可一旦没有达到预期，损失也都需要自己承担。

最终，海底捞在2021年巨亏超40个亿。彼时，海底捞执行董事、首席战略官周兆呈承认，海底捞目前的苦果源于在2019年制定的快速扩张策略。海底还在公开信中写道：“目前的苦果，只能由我们自己一口一口咽下去。”

不得已，海底捞拿出“啄木鸟计划”，关闭了多达302家门店。

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没那么容易

不过，加盟海底捞远不像加盟一家奶茶店一样容易。

在海底捞官网新上线的加盟合作板块中，特别提到“具备多店发展的财务基础”。

图源：海底捞官网

据文志宏判断，海底捞对加盟商的要求应该在千万量级资产以上。

数据显示，2021年海底捞关店带来的计提资产损失约33亿元至39亿元。若按照海底捞2021年关店300家来计算，其平均每店的关店计提资产损失至少在1100万左右。

有意思报告注意到，在具体的加盟申请表格中，可投入海底捞事业资金（不包含贷款）一项，1000万元是一个分水岭，这也被外界视为加盟海底捞的门槛。

站在全行业来看，这一门槛大大超过同行。

据时代周报报道，朱光玉火锅在广东省内的二线城市加盟开店，门店加盟落地费用（不含房租等成本）为250万元起；另据华南小龙坎加盟商透露，其加盟落地一家500平方米以上的小龙坎门店，费用超过500万元。

加盟海底捞的另一重要条件则是“有地方物业资源，具备企业管理经验”。

在加盟专家、现制茶饮产业公众号《穆聊》作者穆亦晨看来，海底捞需要的是将品牌要求与本地市场特色相结合，实现最优的运营效果。这意味着，加盟商不仅是资金的投入者，更是地方资源的整合者。

“加盟商的角色变得更加重要，他们的成功不仅依赖于品牌的支持，也依赖于自身对市场的深入理解和资源的有效整合。”穆亦晨表示。

只不过，如此高的门槛，会不会劝退加盟商？

加盟商数量与加盟门槛高度挂钩。以奈雪为例，自2023年7公布开启加盟后，近7个月内奈雪共开出200余家加盟店，平均每月新增不足30家，与喜茶单月200家的成绩相比差距巨大。

在外界看来，奈雪过高的加盟费是加盟效果不及预期的重要原因。

在奈雪公布的2023年加盟细则要求中，对合伙人的年龄要求是25-45岁，加盟单店资金额约100万元，合伙人验资门槛150万元，区域合作人门槛450万元及以上。

如此加盟标准，稳居行业头名。要知道，绝大多数的奶茶品牌加盟费用仅在35-40万元之间。加盟喜茶的资金花费大约为50万元，加盟蜜雪冰城为37万元起，加盟一点点约为38万元，加盟茶百道花费约为35万元。

今年2月，奈雪将加盟门槛调整为58万元，几乎砍半。同时2024年上半年完成签约的门店，还可以享受6万元的营销补贴。

更重要的是，经历了去年一整年“报复性”加盟的创业热潮后，还有多少优质加盟商供海底捞选择，也需要打个大大的问号。

在穆亦晨看来，海底捞开放加盟的举措，在推动其自身业务快速扩张的同时，也是对加盟行业从业者的一次大考。