小鹏汽车发了一份很有意思的财报。

基于横向对比，多项经营数据环比上升，尤其是毛利率表现，一举由负转正；但通过纵向同比可以看到，毛利率水平远低于去年同期，亏损幅度扩大 12 亿元，亏损幅度同比增长 13.6%。

但无论是那种视角，基于 2023 年第四季度以及全年表现，可以窥见小鹏在过去一年多次变革和组织架构调整后的成效，以及小鹏在走出低谷之后，如何在日趋激烈的市场竞争中生存的“功守道”。

治好了毛利率，没治好亏损

2024 年 3 月 19 日，小鹏汽车发布了 2023 年第四季度业绩报告以及 2023 年年报，核心信息包括——

Q4 累计交付 60158 辆新车，全年累计交付 141601 辆；

Q4 营收 130.5 亿元，年度总收入达 306.8 亿元；

Q4 整车毛利率改善至 4.06%；

Q4 毛利率为 6.2%，全年毛利率为 1.5%；

Q4 净亏损为 13.5 亿元，全年净亏损达到 103.8 亿元。

从整体表现来看，毛利率表现应该算得上是该季度财务数据的最大亮点。Q4 毛利率为 6.2%，扭转了前三个季度负毛利的困境。

毛利率的改善主要得益于汽车业务增长。在第四季度，小鹏汽车共交付了 60158 辆，创下单季度交付新高，销量主要来自小鹏 G6、G9 和 P7i 三款主力车型，汽车毛利率（即汽车销售毛利润或亏损占汽车销售收入的百分比）也由上一季度的 -6.1% 扭转为 4.1%。

可见，小鹏汽车已经逐渐走出负毛利的阴霾，且这种改善具备了一定可持续性。

结合一季度的交付指引（总交付数量约为 21, 000- 22, 500 辆）和收入指引（58-60 亿）来看，指引隐含的车辆单价约为 23.4 万，环比提升 2.9 万，这意味着毛利率端不会因为销量的大幅下滑而大幅下降。

小鹏汽车目前在售的车辆包含了 2024 款小鹏 G9 以及今年 1 月发售的 MPV 产品小鹏 X9 两款中高端产品车型，承担起拉升毛利率的重任。

从中长期来看，何小鹏在财报电话会上透露小鹏汽车和大众已经开始了联合采购，预计在今年会开始获得一部分平台和软件服务收入，届时或对毛利率带来一定改善。

虽然整体毛利率水平有所缓解，但小鹏汽车依旧处在亏损当中，2023 年 Q4 净亏损为 13.5 亿元，较上一季度的 38.9 亿元有所收窄。

全年净亏损达到 103.8 亿元，相比 2022 年扩大了 12 亿元，亏损幅度同比增长 13.6%，足以想见 2022 年末的危机给小鹏汽车带来的重创，即使何小鹏开展了多次组织架构调整和业务变革，也难以“止血”。

不过，随着去年第四季度的提速，小鹏汽车现金流趋紧的局面已经得到缓解。截至 2023 年 12 月底，小鹏汽车的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为 457 亿元。

两位联创淡出，小鹏时代开启

过去一年，小鹏汽车在组织变动频繁，包括销售体系、汽车动力总成中心、造型中心、自动驾驶中心、采购部门等多个部门的 “一号位” 都经历了换血。

类似的调整还在继续。今年 3 月，小鹏汽车两名联合创始人夏珩和何涛从“核心管理团队”成员变更为“终身荣誉”，彻底脱离执行岗位。

至此，小鹏汽车正式进入何小鹏时代。官网显示，目前小鹏汽车“核心团队成员”共有三位，分别为董事长、CEO 何小鹏、总裁王凤英和副董事长以及联席总裁顾宏地。

一个背景信息是，小鹏汽车是由夏珩与何涛、杨春雷三人共同创办，何小鹏最初并非小鹏汽车的创始人，而是小鹏汽车的投资人。直到 2017 年，何小鹏才加入小鹏汽车担任董事长职位，彼时，杨春雷退出了小鹏汽车股东行列，小鹏汽车进入了何小鹏、夏珩、何涛的三人掌权时代。

随着在小鹏汽车进入发展的第十年，在一系列改革之下，初创团队和多个部门高管从边缘化逐渐走远离权力核心。

去年 9 月，何小鹏本人就曾亲证“2022 年小鹏上市公司的财报有 12 个高管，如今还剩下来的高管只有 2 位”。

伴随着组织架构调整，何小鹏为小鹏汽车注入了新鲜血液，其中最为核心的便是引入长城汽车原总经理王凤英的加入，开启了何小鹏与王凤英搭档的 “一把手、二把手” 时代。

在王凤英的操刀下，小鹏汽车进行了多个业务线改革，尤其是销售层面，小鹏汽车在去年 7 月发起了“木星计划”，放开经销商的加盟授权，并将部分小鹏汽车的直营门店转给经销商经营。截至 2023 年 12 月 31 日，小鹏汽车销售门店达 500 家，覆盖 181 个城市。

何小鹏在财报电话会上表示，小鹏汽车在 2023 年完成了一轮渠道升级，末位淘汰了超过 130 家门店，同时通过“木星计划”引进了160多家优秀的经销商伙伴，新增覆盖了 40 个低线城市。

按照规划，其销售渠道还将继续扩展，门店布局会着增加至 600 家。而紧抓销售渠道布局的背后，不仅仅是对小鹏汽车过往错误的修正，其实也是对小鹏汽车后续密集产品发布的提前布局。

第二品牌冲进红海区

对于竞争格局日趋激烈的 2024 年，小鹏汽车的年销量目标定在 28 万辆，相比于去年翻倍。摊分到每个月，平均月销要达到 2.3 万辆以上才能够勉强达标。

从 2024 年前两个月的交付量表现（1-2 月份交付了 8250 辆、4545 辆）来看，小鹏汽车开年就已经陷入交付疲软的态势，考虑到一季度是销量淡季以及春节放假等因素，但不可否认的是，小鹏汽车一季度整体销量处于严重承压状态，且将进一步传导至后续三个季度。

对此，小鹏给出的解法是，用智驾降维进入 10-15 万区间的红海市场，用第二品牌拉升销量增长——这个所谓的第二品牌，指向的其实是 2023 年 8 月小鹏收购滴滴的智能电动汽车项目“MONA”。

在财报电话会上，何小鹏进一步透露了新品牌的信息，包括首款车型将在今年 4 月的北京车展上亮相，预计在三季度上市并交付；新品牌会从 To C 渠道开始，之后再进入其它销售渠道；新车型上市初期会利用小鹏汽车现有的渠道，但之后会建立独立经销网络，预计到明后年会有数百家新品牌门店。

“为年轻人提供一台真正的 AI 智驾汽车”，这是何小鹏对 MONA 项目的注释，似乎是在“致敬”当年致力于做“年轻人的第一部手机”的小米。

从新品牌的定价区间可以看到，小鹏第二品牌即将踏入全市场竞争最激烈的价格带。

乘联会零售数据显示，2023 年售价 10-15 万的车型销量占了整个市场份额的 34%，包括比亚迪秦、元、零跑、哪吒、长安启源等都是这一细分市场的有力争夺者。

以比亚迪秦和元家族为例，这两款车型在 2023 年分别卖出了 48.2 万辆和 41.2 万辆。小鹏汽车要在这一细分市场与比亚迪抢肉吃，并非易事。

何小鹏给出的打法是，用智驾能力赋能。“很多友商也在这个价格段探索，但是能在这里把智驾体验做到极致的品牌暂时还没有出现。”何小鹏在本月举办的百人会论坛上说道。

大疆车载负责人沈劭劼在本月的百人会论坛上提到，目前 8-20 万元仍是乘用车市场的主流，但 20 万元以下搭载高阶智能驾驶系统的新能源车型少之又少。

如此来看，小鹏第二品牌是要打破“低价与智能”无法兼得的局面以获取竞争优势，但问题是，应用到低价车型的智驾能力是否会大大折扣；低价车型要如何兼顾利润收入。

从小鹏现有的产品结构来看，搭载了最新一代辅助驾驶系统 XNGP 的小鹏 G6 最低也要 20.9 万起，小鹏要将高阶智能能力复制到 15 万元以下车型，这意味着需要在软硬件上作取舍。

另外，10-15 万元的汽车市场比拼的核心在于成本控制能力。而在成本控制这件事上，至少到目前为止，比亚迪说第二，国内其他车企大概率不会有敢称第一的 。

今年年初，秦 PLUS 与驱逐舰 05 将价格下探至 7.98 万元起，降价幅度高达原售价的 20%，将一众品牌车型逼入墙角。

从小鹏汽车目前的毛利率表现来看，其在相对高价的产品结构下尚且难以保持健康的毛利率水平，第二品牌要实现正向利润增长，难度并不低。

同时需要指出的是，小鹏汽车虽然刚刚走出低谷，但一季度销量未有起色，同时布局两个品牌无疑会进一步加重经营压力。

《晚点 Auto》曾指出，小鹏汽车在今年年初开始要求经销商储备库存。多位经销商表示，每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。虽然经销商承接了部分库存压力带来资金回流，但开年销量颓势是不争的事实。

一位小鹏经销商销售向笔者坦言，“小鹏感觉一直都是上新救市，再等上新”，某种程度上揭露了小鹏产品存在后劲不足的增长困境。

“2024-2027年，智能电动车的淘汰赛正式开始。”何小鹏在财报电话会上说道。

无论是小鹏汽车还是第二品牌，其面前都有多道难关需要越过。对小鹏汽车而言，接下来的每一次出牌都尤为重要；毕竟，日趋激烈的竞争市场已经没有试错的机会了。