｜GUIDE｜

■ 为什么总打价格战？

■ 运营商云在抢市场？

■ 标准化产品好做吗？

作者｜武占国

编辑｜齐笑

阿里云搞了一个预期违背。

3月1日，阿里云迎来史上最大规模的降价，也是力度最大的一次降价。“平均降价幅度超过20%”，“涉及100多款产品、500多个产品规格”，“最高降幅达55%”，覆盖计算、存储、数据库等所有核心产品，这一系列降价消息。

而在不到一年之前，阿里云已经进行过一次“史上最大”降价。接下来的两个季度，阿里云的收入增长只有2%和3%，并没有预期的起飞，从去年四季度来看，去掉阿里的贡献，收入还出现了下降。

第二个预期违背是，在这次发布会之前，很多人预判主角是AI和大模型，结果发布会的重心是回归公有云。

那么，在降本增效、利润重于规模的主旋律下，阿里云为什么又一次选择降价？

01

降价：一招鲜吃遍天

价格战是企业之间竞争，常用的手段，云计算领域更是如此。

从IDC（互联网数据中心）时代，一台服务器只能给专属企业使用，到云计算时代通过云计算操作系统，将一台服务器可以分给多家企业使用，在追求最大化利用服务器算力资源的时候，云计算的商业模式注定是以规模取胜的。

换句话说，谁的价格更低、谁的服务更好，谁就能赢得这场商战。

阿里云是中国内地，最早跨入云计算领域，开始部署算力集群并研发飞天操作系统的企业，因为先发优势和技术优势，阿里云迅速成为中国云计算的龙头。

2020年，阿里云已经跻身全球第三大云计算厂商，国际研究机构Gartner数据显示，阿里云亚太市场份额排第一，全球排第三，仅次于亚马逊的AWS和微软的Azure。

在阿里云走向行业巨头的过程中，曾经不看好云计算的马化腾和李彦宏，也都下场开始了云计算市场的竞争，分别成立了腾讯云、百度智能云，还有其他国内大厂华为、京东、字节、金山也都加入了这场战斗，甚至传统的运营商（电信、联通、移动）也都加入了战局，这让云计算市场变得拥挤不堪，竞争激烈。

阿里云也从2013年首次降价后，进行了连续数十次降价，2014年降价6次，2015年10月到2016年10月连续降价17次，核心云产品降价幅度一度超过50%。

这一次阿里云降价，再次突破历次降价幅度，离上一次“史上最大规模降价”仅仅过去半年多，什么促使了阿里云的这一次降价？

第一，阿里云降价扩规模，摊薄固定成本，实现规模优势。

阿里云最大的成本是云计算技术的研发成本、服务器集群的部署成本等，这些都是固定成本，当企业用户规模增长时，固定成本基本不变，当用户越多，也就越能摊薄固定成本，这样摊到每个企业上的成本也就大幅降低，那么其规模效应也就越明显，阿里云为了扩大规模，也更有了降价的底气。

以往阿里云每次降价，因为云厂商之间的产品并无太大的差异化，其他厂商也是只能跟着降价。

当先发优势叠加降价战，阿里云每次降价都能吸引更多的用户使用阿里云的产品，实现正向循环，产生飞轮效应，这也让阿里云成为了行业第一。

第二，相同计算能力的服务器成本，会随着时间推移的而下降。

摩尔定律显示当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，每隔大约18到24个月会增加一倍，计算能力也会随之翻倍。这会让具有同一计算能力的云产品成本，逐渐下降，成本的下降也给了阿里云连续降价的空间。

第三，云计算竞争对手步步紧逼，阿里云降价抢市场。

近几年其他云厂商加速布局云计算IaaS，尤其是运营商的快速扩建服务器集群，三大运营商的收入规模进入快速增长阶段，市场份额不断扩大，而阿里云的收入规模增长乏力，2022年之后营收增速降至10%以下，2024财年，阿里云不算集团云计算业务，已经出现负增长。

所以，降价维护市场规模是阿里云的必要选择。正如阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光所说，希望通过此次大规模降价，让更多企业用上先进的公共云服务。

02

价格战之下的利润角逐

阿里云重回老路

注重公共云市场的背后，是阿里云在混合云和私有云市场的吃力。

先来看阿里云人事上的变动。

去年9月，张勇卸任阿里云CEO后，吴泳铭接棒，在三季度的财报电话会议上，“以AI驱动，以公共云为优先”成为阿里云新的战略重心。11月底，阿里云成立公共云事业部、混合云事业部和海外业务事业部。

阿里云的此次组织部门调整，旨在加强开发标准化产品的支持力度，同时弱化能快速扩大规模而大干快上定制化业务。

组织调整之后没多久，混合云部门就优化了一轮。据晚点LatePost报道，混合云事业部部分团队裁员比例达到30%，IoT硬件集成业务裁员比例超50%，该部门剩下的人员将被打散并至其他业务。

两个月后，阿里云又将混合云事业部更名为政企事业部，顾名思义，主要是面向政府、央国企和公用事业类客户提供云服务。

一些关键人物在组织调整过程中也离开了阿里云。

去年12月，阿里云首席商业官蔡英华从阿里云正式离职，她是近两年推进政企业务的关键人物；今年1月，阿里云副总裁陈雪松也传出已离职，他曾负责数字政府部的相关业务线。

后来，阿里云内部人士表示，阿里云缩减的是亏损的传统大集成项目，同时将持续投入，提供更标准化、更有竞争力的产品服务，更好地被合作伙伴集成。

上述调整和表述也表明，阿里云的集成化项目，虽然能增加阿里云的收入规模，但其实并不赚钱，甚至还在亏钱。集成化项目为什么会亏钱？

首先，私有云，很难发挥阿里云的规模优势。

定制化项目大多是面向政府、央国企和公用事业类客户，这些项目又大多是私有云。私有云主要部署在客户的本地，服务器只有单独客户享有，这时阿里云投入的服务器就成了可变成本，其成本会随着项目制客户的增多而增加，增加规模并不能降低成本。

其次，项目制客户更注重安全性，这又是国资云的优势。

上文也提到，现在云计算市场竞争激烈，尤其是运营商云厂商加速入局，导致更看重安全性的政企客户，同样价格下会更考虑更具安全性的国资云厂商。作为民营的阿里云只能以更低的价格竞争，这导致阿里云的定制化项目，又卖不上价钱。

所以，阿里云重新走回到发力公共云的老路上。

03

标准化产品和MaaS

是阿里云的第二增长曲线？

前面提到，阿里云将减少定制化项目，将资源集中到标准化产品的开发。

其实，做被集成的标准化产品也很难。

从需求端看，国内企业客户的普遍预算比较低，而大多还尚未形成普遍的付费意识。因此，与无论是IaaS还是SaaS都更领先的美国来比，后者在云计算领域形成良性循环，普遍付费意识较强，这方面不仅需要开发出好用的SaaS产品，还需要付出额外的用户教育成本。（《中国SaaS之殇：差距是如何被一步步拉大的》）

从供给端看，阿里云的标准化产品开发有两个路径可选。

一条路径是通过与软件研发企业合作，阿里云提供IaaS和PaaS服务，让具有开发能力的企业在阿里云上开发SaaS产品。比如去年年底，阿里云与Salesforce达成合作，上线了CRM产品。

另一条路径是，阿里云用自有的技术团队开发SaaS产品，比如阿里云旗下能耗宝。

不过，目前阿里云整体的SaaS产品收入，相对于IaaS和PaaS方面还相对较少，需要在研发上投入更大的成本，而且还需要在营销层面，建立销售上的精细化分工，进行基于客户全生命周期的运营，充分挖掘客户客户终身价值（LTV）。

再看阿里云推出的MaaS服务。

一方面，MaaS服务需要首先解决核心的AI算力问题，去年10月，美国开始实施新的芯片出口管制，这导致国内很难买到英伟达的高性能AI芯片，巧妇难为无米之炊。

为了解决算力问题，虽然阿里云旗下芯片厂平头哥也发布了自研AI芯片，但是距离量产和应用，仍有距离。

另一方面，即使AI算力问题得到解决，不再卡脖子，阿里云的MaaS服务可能会遇到与SaaS相似的问题，从供给端到需求端，都未形成如国外那样成熟的管理模式和市场环境，也没有形成标准化产品，无法进行低成本复制。（《云厂商的新战场：如何用MaaS赚钱》）

当然，MaaS与SaaS也有不同，因为有大模型的辅助，MaaS在用户定制化的需求上，能够有更好的适配，因此在标准化和定制化之间的两难，会得到一定解决。

04

结语

去年3月，在阿里巴巴平头哥举办的玄铁RISC-V生态大会上，中国工程院院士倪光南提到，RISC-V生态有望成为英特尔-微软构成的PC时代和ARM-Adroid他成的移动互联网时代之后，新的芯片联盟生态，平头哥正是联盟生态的一员。

另有数据显示，目前以RISC-V为架构的芯片全球销量已达100亿颗，完成这一销量英特尔用了几十年，ARM用了17年，RISC-V用了10年。

虽然RISC-V架构长远看很有潜力，但无论是芯片的突破还是AI的进化都是最大的不确定，都将导致短期阿里云的向上之路，充满了不确定。

— END —

[1]《云计算大厂暗战大模型》，界面；

[2]《阿里云再调整：政企事业部成立》，财经网；

[3]《阿里云首席商业官蔡英华离职》 ，36氪；

[4]《阿里云副总裁陈雪松离职：工作尚不足2年，负责数字政府业务》，新浪科技；

[5]《云计算产业中公有云发展的中美比较》，卢天池 张国 北京大学；

[6]《关于国家算力成渝枢纽天府数据中心集群规划建设的思考》李江 王仪 熊林 中国电信四川分公司